自考復(fù)習(xí)需要重視考試大綱，考試命題是圍繞大綱來(lái)的，所以復(fù)習(xí)一定要緊扣考試大綱，再結(jié)合考試大綱來(lái)弄懂重點(diǎn)、難點(diǎn)、疑點(diǎn)。因?yàn)榭荚嚧缶V一般都是含有命題來(lái)指導(dǎo)思想工作、考試范圍、命題要求等重要信息。為了輔助各位考生學(xué)習(xí)，重慶自考網(wǎng)自考頻道為各位考生整理了2022年自考10511銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理復(fù)習(xí)資料，希望能對(duì)大家有所幫助。

2022年自考10511銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理復(fù)習(xí)資料

Ⅰ課程性質(zhì)與課程目標(biāo)

一、課程性質(zhì)和特點(diǎn)

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》課程是高等教育自學(xué)考試銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)(本科段)的必修課。該課程是為培養(yǎng)自學(xué)應(yīng)考者掌握和運(yùn)用銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)而設(shè)置的一門(mén)專(zhuān)業(yè)課程。對(duì)于銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)的自學(xué)考生來(lái)說(shuō)，學(xué)好這門(mén)課程有利于提高其作為銷(xiāo)售管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、管理水平和職業(yè)能力；有利于促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售管理隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化，以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的需要。

二、課程目標(biāo)

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》課程設(shè)置的目標(biāo)是：

1. 培養(yǎng)考生對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的全面認(rèn)識(shí)，充分了解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理在企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)中的重要作用。

2. 掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的基本原理，掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的主要工作內(nèi)容，掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的基礎(chǔ)理論、基本方法和技能，培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技能。

3. 學(xué)會(huì)應(yīng)用相關(guān)理論知識(shí)、策略和技巧，提高獨(dú)立分析和解決有關(guān)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中的實(shí)際問(wèn)題的能力，提高管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的綜合能力，以便能夠更好地適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。

4. 理解相關(guān)知識(shí)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)踐之間的聯(lián)系，理解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理與本專(zhuān)業(yè)其它課程之間的聯(lián)系。

三、與相關(guān)課程的聯(lián)系與區(qū)別

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》課程，是銷(xiāo)售管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)課程，課程內(nèi)容以在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下活動(dòng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為研究對(duì)象，主要包括銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認(rèn)識(shí)和轉(zhuǎn)換、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織、人員招聘與培訓(xùn)；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的酬金設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)方法、銷(xiāo)售過(guò)程的管理、銷(xiāo)售計(jì)劃的制定與執(zhí)行、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與業(yè)績(jī)提升、銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的溝通與精神培養(yǎng)等。

作為銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)（本科段）的專(zhuān)業(yè)課，該課程有很強(qiáng)的綜合性，與該專(zhuān)業(yè)的其它課程有著相輔相成的關(guān)系。通常，《市場(chǎng)調(diào)研與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)》、《銷(xiāo)售渠道管理》是學(xué)習(xí)本課程的基礎(chǔ)，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)制定、銷(xiāo)售計(jì)劃制定提供基本思路，建議考生先學(xué)習(xí)這二門(mén)課程。《銷(xiāo)售客戶管理》、《銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理》是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定、銷(xiāo)售計(jì)劃制定、激勵(lì)機(jī)制和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中都需要考慮的內(nèi)容，建議考生與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課程同時(shí)學(xué)習(xí)。而管理系統(tǒng)中計(jì)算機(jī)應(yīng)用對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的全面綜合管理將發(fā)揮作用，建議考生后學(xué)。在學(xué)習(xí)過(guò)程中，考生應(yīng)注意這些課程知識(shí)之間的相互聯(lián)系，學(xué)會(huì)融會(huì)貫通、綜合應(yīng)用。

四、課程的重點(diǎn)

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理是一個(gè)循序漸進(jìn)的體系。本課程的學(xué)習(xí)重點(diǎn)包括銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估等內(nèi)容。本課程的學(xué)習(xí)難點(diǎn)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)議、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沖突管理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)等內(nèi)容。這些內(nèi)容既需要其他課程如心理學(xué)、人力資源管理等課程的知識(shí)作基礎(chǔ)，也要求參考人員具有一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)或有一定的案例學(xué)習(xí)積累。

Ⅱ 考核目標(biāo)

本大綱在考核目標(biāo)中，按照識(shí)記、領(lǐng)會(huì)、簡(jiǎn)單應(yīng)用和綜合應(yīng)用四個(gè)層次規(guī)定其應(yīng)達(dá)到的能力層次要求。四個(gè)能力層次是遞進(jìn)關(guān)系，各能力層次的含義是：

識(shí)記（Ⅰ）：要求考生能夠識(shí)別和記憶本課程中有關(guān)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的基本原理及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的主要內(nèi)容，并能夠根據(jù)考核的不同要求，做正確的表述、選擇和判斷。

領(lǐng)會(huì)（Ⅱ）：要求考生能夠領(lǐng)悟和理解本課程中有關(guān)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的主要概念及原理的內(nèi)涵及外延，理解其與一般銷(xiāo)售管理的區(qū)別和聯(lián)系，并能根據(jù)考核的不同要求，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)常遇到問(wèn)題進(jìn)行分析，做出正確的判斷、解釋和說(shuō)明。

簡(jiǎn)單應(yīng)用（Ⅲ）：要求考生能夠根據(jù)已知的事實(shí)（或案例），結(jié)合所屬章節(jié)的主要內(nèi)容，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的問(wèn)題進(jìn)行某一方面的分析和論證，得出正確的結(jié)論或做出正確的判斷。

綜合應(yīng)用（Ⅳ）：要求考生能夠根據(jù)已知的事實(shí)（或案例），綜合應(yīng)用相關(guān)章節(jié)內(nèi)容和知識(shí)，融會(huì)貫通，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理可能出現(xiàn)的問(wèn)題，進(jìn)行多方面的分析和論證，得出解決問(wèn)題的綜合方案。

Ⅲ 課程內(nèi)容與考核要求

第一章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與發(fā)展

一、學(xué)習(xí)目的與要求

通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生了解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀；掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基本概念及作用、構(gòu)成要素、發(fā)展周期；了解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷(xiāo)售成員的影響。

二、課程內(nèi)容

第一節(jié) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)概述

（一）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的概念

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定義；建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的意義。

（二）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素

一個(gè)成功的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須具備5個(gè)要素：特定的銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售成員、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)定位、具體的銷(xiāo)售計(jì)劃。

（三）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與銷(xiāo)售群體的區(qū)別

表現(xiàn)在6個(gè)方面：目標(biāo)、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)作、技能、責(zé)任、績(jī)效。

（四）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)的特點(diǎn)。

第二節(jié) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀

（一）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的積極作用

從六個(gè)方面理解。

（二）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)存在的問(wèn)題

從六個(gè)方面理解。

第三節(jié) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展周期

主要為六個(gè)階段：觀望時(shí)期、飛速發(fā)展時(shí)期、經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期、高效時(shí)期、成熟時(shí)期、衰敗時(shí)期。

（一）觀望時(shí)期

觀望時(shí)期的含義及特點(diǎn)。觀望時(shí)期銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。

（二）飛速發(fā)展期

飛速發(fā)展期的含義及特點(diǎn)；飛速發(fā)展期銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。

（三）經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期

經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期的含義及特點(diǎn)；經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。

（四）高效時(shí)期

高效時(shí)期的含義及特點(diǎn)；高效時(shí)期銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。

（五）成熟時(shí)期

成熟時(shí)期的含義及特點(diǎn)；成熟時(shí)期銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。

（六）衰敗時(shí)期

衰敗時(shí)期的含義及特點(diǎn)；衰敗時(shí)期銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。

第四節(jié) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷(xiāo)售成員的影響

主要體現(xiàn)在四個(gè)方面。

（一）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)助長(zhǎng)作用

社會(huì)助長(zhǎng)作用的含義及表現(xiàn)。

（二）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向

社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向的含義及表現(xiàn)。

（三）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的壓力

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)壓力的含義及表現(xiàn)。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)個(gè)人施壓的過(guò)程：勸說(shuō)階段；引導(dǎo)階段；攻擊階段；開(kāi)除階段。

（四）從眾行為

從眾行為的含義及表現(xiàn)；從眾行為的積極作用；從眾行為的消極影響。

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)概述

1、識(shí)記：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的概念。

2、領(lǐng)會(huì)：（1）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與銷(xiāo)售群體的區(qū)別。

（2）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)。

3、綜合應(yīng)用：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素。

（二）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀

1、領(lǐng)會(huì)：（1）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的積極作用。

（2）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)存在的問(wèn)題。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀。

（三）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展周期

1、領(lǐng)會(huì)：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期的6個(gè)時(shí)期。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程中，6個(gè)不同時(shí)期的不同特點(diǎn)。

3、綜合應(yīng)用：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程中，6個(gè)不同時(shí)期領(lǐng)導(dǎo)工作的注意要點(diǎn)。

（四）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷(xiāo)售成員的影響。

1、領(lǐng)會(huì)：（1）社會(huì)助長(zhǎng)作用的含義及表現(xiàn)。

（2）社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向的含義及表現(xiàn)。

（3）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)壓力的含義及表現(xiàn)。

（4）從眾行為的含義及表現(xiàn)。

2、領(lǐng)會(huì)：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)成員施壓的4個(gè)階段。

3、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）從眾行為的積極作用。

（2）從眾行為的消極作用。

第二章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建

一、學(xué)習(xí)目的與要求

通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)該了解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建過(guò)程；掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的招聘原則、招聘途徑、招聘程序、招聘手段、招聘標(biāo)準(zhǔn)；了解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成員配置。

二、課程內(nèi)容

第一節(jié) 招聘原則

（一）具有相關(guān)經(jīng)歷

具有相關(guān)經(jīng)歷的含義；具有相關(guān)經(jīng)歷的作用。

（二）與企業(yè)發(fā)展階段相切合

企業(yè)的幾個(gè)發(fā)展階段及對(duì)銷(xiāo)售人員的要求。

（三）銷(xiāo)售人員期望的滿足

銷(xiāo)售人員期望的種類(lèi)。

（四）與銷(xiāo)售人員的個(gè)性相吻合

與銷(xiāo)售人員的個(gè)性相吻合的含義和作用。

第二節(jié) 招聘準(zhǔn)備

（一）收集資料，書(shū)寫(xiě)提案。

內(nèi)容包括：銷(xiāo)售區(qū)域檢查；分析市場(chǎng)情況；分析企業(yè)銷(xiāo)售情況；分析其他區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念。

（二）文案準(zhǔn)備

文案準(zhǔn)備的內(nèi)容。包括：職位頭銜及職務(wù)描述、所負(fù)責(zé)區(qū)域、薪酬水平、預(yù)計(jì)成本、可能的人員變動(dòng)、預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)狀況、進(jìn)入時(shí)間。

（三）判斷

如何選擇合適的人；正確判斷的意義；銷(xiāo)售經(jīng)理在作出人員判斷時(shí)應(yīng)注意的要點(diǎn)。

第三節(jié) 招聘途徑

（一）大專(zhuān)院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校

具體實(shí)施方法及特點(diǎn)；應(yīng)屆畢業(yè)生的特點(diǎn)。

（二）人才交流會(huì)

具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。

（三）職業(yè)介紹所

具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。

（四）內(nèi)部員工推薦

推薦公司內(nèi)部其他部門(mén)的員工的實(shí)施方法及特點(diǎn)；推薦公司外人員的實(shí)施方法及特點(diǎn)。

（五）各種媒體廣告

具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。

（六）合作伙伴和行業(yè)協(xié)會(huì)介紹

具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。

（七）獵頭公司

具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。

（八）網(wǎng)絡(luò)招聘

具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。

第四節(jié) 招聘程序

（一）通過(guò)簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪篩選

主要工作內(nèi)容：閱讀簡(jiǎn)歷、資料審核、篩選等；應(yīng)注意的問(wèn)題。

（二）通過(guò)面試做進(jìn)一步篩選

四個(gè)基本步驟；面試評(píng)估表的主要內(nèi)容；面試時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題。

（三）洽談工作合同和待遇問(wèn)題

工作內(nèi)容：體檢、洽談待遇等。

（四）發(fā)出聘書(shū)或致謝信

對(duì)未錄用者發(fā)出感謝信；對(duì)錄用者發(fā)出聘書(shū)。

第五節(jié) 招聘手段

（一）借助求職申請(qǐng)表

申請(qǐng)表篩選過(guò)程的5個(gè)步驟。

（二）借助于面談

面談的可靠性。

面談的類(lèi)別：非正式面談、標(biāo)準(zhǔn)面談、導(dǎo)向式面談、流水水式面談。

（三）借助于測(cè)試

測(cè)試的可靠性；測(cè)試的一致性；測(cè)試的有效性。

測(cè)試應(yīng)注意6個(gè)問(wèn)題。

第六節(jié) 招聘標(biāo)準(zhǔn)

（一）品質(zhì)

四個(gè)方面：移情、個(gè)人積極性、自我調(diào)節(jié)能力、誠(chéng)實(shí)正直。

（二）技能

溝通技能、組織技能、分析技能、時(shí)間安排技能。

（三）知識(shí)

包括行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)、本企業(yè)知識(shí)等。

（四）個(gè)性

同感心、自我驅(qū)動(dòng)力。

第七節(jié) 團(tuán)隊(duì)成員配置

（一）銷(xiāo)售人員數(shù)目的確定方法

工作量法；下分法；邊際利潤(rùn)法。

（二）團(tuán)隊(duì)成員配置注意事項(xiàng)

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）招聘原則

簡(jiǎn)單應(yīng)用：招聘的四個(gè)原則。

（二）招聘準(zhǔn)備

1、簡(jiǎn)單應(yīng)用：招聘的三個(gè)主要階段。

2、綜合應(yīng)用：（1）收集資料，書(shū)寫(xiě)提案。

（2）文案準(zhǔn)備。

（三） 招聘途徑

簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）大專(zhuān)院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校

（2）人才交流會(huì)

（3）各種媒體廣告

（4）獵頭公司

（5）網(wǎng)絡(luò)招聘

（四） 招聘程序

1、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）簡(jiǎn)歷篩選。

（2）面試篩選步驟。

2、綜合應(yīng)用：招聘的完整程序

（五）招聘手段

1、領(lǐng)會(huì)：（1）招聘的3個(gè)主要手段

（2）面談的幾種形式。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）求職申請(qǐng)表篩選的5個(gè)步驟。

（2）測(cè)驗(yàn)應(yīng)注意6個(gè)問(wèn)題。

（3）測(cè)試的有效性

3、綜合應(yīng)用：（1）標(biāo)準(zhǔn)面談。

（2）導(dǎo)向式面談。

（六）招聘標(biāo)準(zhǔn)

1、識(shí)記：（1）移情

（2）自我調(diào)節(jié)能力

（3）同感心

（4）自驅(qū)力

2、綜合應(yīng)用：（1）品質(zhì)的四個(gè)方面

（2）技能及主要方面

（七）團(tuán)隊(duì)成員配置

1、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）工作量法

（2）下分法

（3）邊際利潤(rùn)法。

2、綜合應(yīng)用：團(tuán)隊(duì)成員配置過(guò)程中人員的確定及注意事項(xiàng)。

第三章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

一、學(xué)習(xí)目的與要求

通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，了解培訓(xùn)作用；掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容、程序；掌握培訓(xùn)方式、培訓(xùn)方法。

二、課程內(nèi)容

第一節(jié) 培訓(xùn)作用

（一）提高銷(xiāo)售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性

（二）提高銷(xiāo)售人員的創(chuàng)造力

（三）改善銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧

（四）延長(zhǎng)銷(xiāo)售人員的使用期

（五）改善客戶關(guān)系

（六）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問(wèn)題

（七）使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況

（八）使員工盡快融入企業(yè)文化

（九）使新銷(xiāo)售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)

（十）擺正老銷(xiāo)售人員的心態(tài)

第二節(jié) 培訓(xùn)程序

（一）分析培訓(xùn)需求

組織分析；工作分析；人員分析

（二）制定培訓(xùn)計(jì)劃

培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容:培訓(xùn)計(jì)劃的目的；培訓(xùn)內(nèi)容；

（三）實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃

常用的6種培訓(xùn)方法。

（四）培訓(xùn)評(píng)估

培訓(xùn)評(píng)估的6個(gè)原則。

第三節(jié) 培訓(xùn)內(nèi)容

（一）認(rèn)識(shí)企業(yè)優(yōu)勢(shì)

主要內(nèi)容：了解產(chǎn)品、對(duì)手、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等

（二）市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí)

主要內(nèi)容：供求信息、目標(biāo)客戶、需求特點(diǎn)、銷(xiāo)售技巧等。

（三）產(chǎn)品知識(shí)

產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用知識(shí)等。

（四）企業(yè)概況

企業(yè)概況的內(nèi)容：企業(yè)的歷史、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)、規(guī)章制度等。

（五）銷(xiāo)售技巧

銷(xiāo)售技巧的4個(gè)要點(diǎn)。

（六）管理知識(shí)

與銷(xiāo)售有關(guān)的各項(xiàng)規(guī)章制度及客戶管理知識(shí)。

（七）銷(xiāo)售態(tài)度

銷(xiāo)售態(tài)度的含義；培訓(xùn)銷(xiāo)售態(tài)度的2個(gè)主要目的。

（八）銷(xiāo)售行政工作

銷(xiāo)售行政工作的5個(gè)主要內(nèi)容。

第四節(jié) 培訓(xùn)方式

（一）集中培訓(xùn)

集中培訓(xùn)的含義；集中培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)。

（二）分開(kāi)培訓(xùn)

分開(kāi)培訓(xùn)的含義；分開(kāi)培訓(xùn)的優(yōu)缺點(diǎn)。

（三）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的含義；現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)。

第五節(jié) 培訓(xùn)方法

（一）講授法

講授法的特點(diǎn)；講授法的注意要點(diǎn)。

（二）會(huì)議法

會(huì)議法的特點(diǎn)；會(huì)議法的注意要點(diǎn)。

（三）小組討論法

小組討論法的特點(diǎn)；小組領(lǐng)導(dǎo)人的條件。

（四）案例討論法

案例討論法的含義和作用。

（五）角色扮演法

角色扮演法的含義；角色扮演法的組織方式。

（六）崗位培訓(xùn)法

崗位培訓(xùn)法的內(nèi)容；崗位培訓(xùn)法的特點(diǎn)。

（七）銷(xiāo)售模仿法

銷(xiāo)售模仿法的含義；銷(xiāo)售模仿法的特點(diǎn)。

（八）示范法

示范法的含義。

（九）自我進(jìn)修法

自我進(jìn)修法特點(diǎn)和使用范圍。

（十）專(zhuān)業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法

第六節(jié) 培訓(xùn)要點(diǎn)

培訓(xùn)中應(yīng)注意的8個(gè)要點(diǎn)。

（一）借助關(guān)系

借助關(guān)系的含義和作用。

（二）注意受訓(xùn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售感應(yīng)力

測(cè)試感應(yīng)力的4個(gè)方面。

（三）建立雙方的責(zé)任感

（四）培訓(xùn)受訓(xùn)銷(xiāo)售人員養(yǎng)成寫(xiě)報(bào)告的習(xí)慣

具體內(nèi)容。

（五）注重受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度

四個(gè)要點(diǎn)。

（六）幫助銷(xiāo)售人員建立積極樂(lè)觀、自信的心態(tài)

（七）處理士氣的不穩(wěn)定

及時(shí)鼓勵(lì)。

（八）銷(xiāo)售的平均數(shù)法則

平均數(shù)法則的概念；平均數(shù)法則的作用。

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一） 培訓(xùn)作用

1、識(shí)記：（1）提高銷(xiāo)售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性

（2）提高銷(xiāo)售人員的創(chuàng)造力

（3）延長(zhǎng)銷(xiāo)售人員的使用期

（4）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問(wèn)題

（5）使新銷(xiāo)售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)

（6）擺正老銷(xiāo)售人員的心態(tài)

2、領(lǐng)會(huì)：（1）改善銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧

（2）改善客戶關(guān)系

（3）使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況

（4）使員工盡快融入企業(yè)文化

（二）培訓(xùn)程序

1、領(lǐng)會(huì)：（1）培訓(xùn)的組織分析。

（2）培訓(xùn)的工作分析。

（3）培訓(xùn)的人員分析。

（4）培訓(xùn)計(jì)劃評(píng)估的原則。

（5）實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃的方法。

2、綜合應(yīng)用：（1）培訓(xùn)計(jì)劃的目的。

（2）培訓(xùn)計(jì)劃的步驟。

（3）培訓(xùn)計(jì)劃的主要內(nèi)容。

(三) 培訓(xùn)內(nèi)容

1、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）企業(yè)優(yōu)勢(shì)所包含的內(nèi)容。

（2）市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí)所包含的主要內(nèi)容。

（3）企業(yè)概況的內(nèi)容。

（4）銷(xiāo)售技巧所包含的內(nèi)容。

（5）管理知識(shí)所包含的內(nèi)容。

2、領(lǐng)會(huì)：（1）了解產(chǎn)品知識(shí)的目的。

（2）培訓(xùn)銷(xiāo)售態(tài)度的目的。

（3）銷(xiāo)售行政工作所包含的內(nèi)容。

(四) 培訓(xùn)方式

1、識(shí)記：（1）集中培訓(xùn)的含義。

（2）分開(kāi)培訓(xùn)的含義。

（3）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的含義

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）集中培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)。

（2）分開(kāi)培訓(xùn)的優(yōu)缺點(diǎn)。

（3）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)。

(五) 培訓(xùn)方法

1、領(lǐng)會(huì)：（1）角色扮演法的含義及組織方式。

（2）崗位培訓(xùn)法的內(nèi)容及特點(diǎn)。

（3）銷(xiāo)售模仿法的含義及特點(diǎn)。

（4）示范法的含義。

（5）小組討論法的特點(diǎn)。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）講授法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn)。

（2）會(huì)議法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn)。

（3）小組討論法中領(lǐng)導(dǎo)人的條件。

（4）案例討論法的含義和作用。

(六) 培訓(xùn)要點(diǎn)

1、領(lǐng)會(huì)：（1）借助關(guān)系的含義和作用。

（2）銷(xiāo)售感應(yīng)力所包含的內(nèi)容。

2、簡(jiǎn)單運(yùn)用：（1）建立雙方的責(zé)任感的具體內(nèi)容

（2）培訓(xùn)受訓(xùn)銷(xiāo)售人員養(yǎng)成寫(xiě)報(bào)告的習(xí)慣的具體內(nèi)容

（3）受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度的4個(gè)要點(diǎn)。

3、綜合應(yīng)用：平均數(shù)法則的概念及作用

第四章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬

一、學(xué)習(xí)目的與要求

通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，熟悉銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬模式、薪酬選擇和薪酬實(shí)施。

二、課程內(nèi)容

第一節(jié) 薪酬模式

（一）純粹薪水制度

薪酬的概念及主要構(gòu)成部分；純粹薪水制度的含義；純粹薪水制度的8個(gè)特點(diǎn)及應(yīng)用。

（二）純粹傭金制度

純粹傭金制度的概念；采用純粹傭金制度的利弊分析及應(yīng)用；彌補(bǔ)純粹傭金制度不足的3個(gè)方法。

（三）純粹獎(jiǎng)金制度

純粹獎(jiǎng)金制度的含義；純粹獎(jiǎng)金制度與純粹傭金制度的3個(gè)主要區(qū)別、特點(diǎn)及應(yīng)用。

（四）薪水加傭金制度

薪水加傭金制度的概念；薪水加傭金制度的4個(gè)優(yōu)勢(shì)及應(yīng)用。

（五）薪水加獎(jiǎng)金制度

薪水加獎(jiǎng)金制度的6個(gè)特點(diǎn)及應(yīng)用。

（六）薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度

薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度特點(diǎn)。

（七）股票期權(quán)

股票期權(quán)的含義和特點(diǎn)。

（八）特別獎(jiǎng)勵(lì)制度

特別獎(jiǎng)勵(lì)制度的含義。

第二節(jié) 薪酬選擇

（一）薪酬選擇的原則

公平原則；激勵(lì)原則；穩(wěn)定原則；靈活原則；控制原則；邊際原則；合理原則。

（二）選擇薪酬制度的參考因素

效率型銷(xiāo)售模式的薪酬構(gòu)成及特點(diǎn)；效能型銷(xiāo)售薪酬模式的特點(diǎn)。

4種市場(chǎng)策略的特點(diǎn)及應(yīng)用：閃電站、陣地戰(zhàn)、攻堅(jiān)戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)。

第三節(jié) 薪酬實(shí)施

（一）薪酬預(yù)測(cè)

薪酬預(yù)測(cè)的2種方法。

（二）薪酬評(píng)價(jià)

評(píng)價(jià)工作的5點(diǎn)注意事項(xiàng)

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）薪酬模式

1、領(lǐng)會(huì)：（1）薪酬概念及構(gòu)成。

（2）純粹薪水制度的概念。

（3）純粹傭金制度的概念。

（4）純粹獎(jiǎng)金制度概念。

（5）薪水加傭金制度的概念。

（6）薪水加獎(jiǎng)金制度的概念。

（7）薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度的概念。

（8）股票期權(quán)的含義。

（9）特別獎(jiǎng)勵(lì)制度的概念。

2、綜合應(yīng)用：（1）純粹薪水制度的特點(diǎn)及應(yīng)用。

（2）純粹傭金制度的特點(diǎn)及應(yīng)用。

（3）純粹獎(jiǎng)金制度特點(diǎn)及應(yīng)用。

（4）薪水加傭金制度的優(yōu)勢(shì)及應(yīng)用。

（5）薪水加獎(jiǎng)金制度的應(yīng)用。

（8）特別獎(jiǎng)勵(lì)制度的應(yīng)用。

（二）薪酬選擇

1、領(lǐng)會(huì)：薪酬選擇的7個(gè)原則。

公平原則；激勵(lì)原則；穩(wěn)定原則；靈活原則；控制原則；邊際原則；合理原則。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）效率型銷(xiāo)售模式的薪酬構(gòu)成及特點(diǎn)。

（2）效能型銷(xiāo)售薪酬模式的特點(diǎn)。

3、綜合應(yīng)用：4種市場(chǎng)策略及應(yīng)用。

（三）薪酬實(shí)施

綜合應(yīng)用：（1）薪酬預(yù)測(cè)的2種方法。

（2）薪酬評(píng)價(jià)工作的5個(gè)方面。

第五章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)

一、學(xué)習(xí)目的與要求

通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)值的確立方法；了解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定的原則；學(xué)會(huì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理。

二、課程內(nèi)容

第一節(jié) 目標(biāo)制定原則

（一）銷(xiāo)售目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)愿景的行動(dòng)綱領(lǐng)

銷(xiāo)售目標(biāo)的含義；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與愿景的關(guān)系。

（二）制定銷(xiāo)售目標(biāo)的原則

黃金準(zhǔn)則（SMART）：明確性、可衡量性、可接受性、實(shí)際性、時(shí)限性。

（三）制定團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的注意事項(xiàng)

5點(diǎn)注意事項(xiàng)。

第二節(jié) 目標(biāo)制定程序

（一）設(shè)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)

主要內(nèi)容和意義。

（二）了解銷(xiāo)售的關(guān)鍵流程

主要內(nèi)容和意義。

（三）外部市場(chǎng)劃分

幾種外部市場(chǎng)劃分的依據(jù)：按區(qū)域、按客戶群、按產(chǎn)品等。

（四）內(nèi)部組織和職能界定

主要內(nèi)容。

（五）確定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員編制

主要內(nèi)容和意義。

（六）薪酬考核體系設(shè)計(jì)

第三節(jié) 目標(biāo)值確立方法

（一）銷(xiāo)售成長(zhǎng)率確定法

銷(xiāo)售成長(zhǎng)率的含義；銷(xiāo)售成長(zhǎng)率的計(jì)算公式；銷(xiāo)售目標(biāo)值的計(jì)算公式。

（二）市場(chǎng)占有率確定法

市場(chǎng)占有率的含義；市場(chǎng)占有率的計(jì)算公式；銷(xiāo)售目標(biāo)值的計(jì)算公式。

（三）市場(chǎng)覆蓋率確定法

市場(chǎng)覆蓋率的含義；市場(chǎng)覆蓋率的計(jì)算公式。

（四）損益平衡點(diǎn)確定法

損益平衡點(diǎn)的含義；損益平衡點(diǎn)的計(jì)算公式。

（五）經(jīng)費(fèi)倒推確定法

經(jīng)費(fèi)的具體內(nèi)容；銷(xiāo)售毛利率計(jì)算公式；變動(dòng)成本率計(jì)算公式。

（六）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力確定法

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的確定方法。

（七）基數(shù)確定法

基數(shù)確定法的含義；根據(jù)人均銷(xiāo)售收入計(jì)算銷(xiāo)售收入目標(biāo)值的計(jì)算公式；根據(jù)人均毛

利計(jì)算銷(xiāo)售目標(biāo)值的計(jì)算公式。

（八）銷(xiāo)售人員申報(bào)確定法

銷(xiāo)售人員申報(bào)確定法的含義；3個(gè)注意點(diǎn)。

第四節(jié) 銷(xiāo)售目標(biāo)內(nèi)容

（一）團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)

銷(xiāo)售額指標(biāo)及含義；利潤(rùn)目標(biāo)；銷(xiāo)售費(fèi)用估計(jì)；銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)。

（二）個(gè)人的銷(xiāo)售目標(biāo)

常規(guī)性目標(biāo)；解決問(wèn)題的目標(biāo)；創(chuàng)新性目標(biāo)。

（三）客觀評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的個(gè)人目標(biāo)

評(píng)價(jià)的3個(gè)要點(diǎn)。

（四）制定個(gè)人目標(biāo)的注意事項(xiàng)

4點(diǎn)注意事項(xiàng)。

第五節(jié) 銷(xiāo)售目標(biāo)管理

（一）銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的含義及意義；銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定的基本思路。

（二）銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行

銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行的含義。

（三）銷(xiāo)售目標(biāo)的修正

銷(xiāo)售目標(biāo)修正的含義。

（四）銷(xiāo)售目標(biāo)的追蹤

銷(xiāo)售目標(biāo)追蹤的含義。

（五）銷(xiāo)售目標(biāo)的稽核

稽核方式；稽核對(duì)象

（六）獎(jiǎng)勵(lì)

獎(jiǎng)勵(lì)的含義；獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容的區(qū)分。

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）銷(xiāo)售目標(biāo)制定的原則

1、識(shí)記：銷(xiāo)售目標(biāo)的含義。

2、領(lǐng)會(huì)：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與愿景的關(guān)系。

3、綜合應(yīng)用：（1）制定銷(xiāo)售目標(biāo)的黃金準(zhǔn)則（SMART）。

（2）制定團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的注意點(diǎn)。

（二）銷(xiāo)售目標(biāo)制定程序

簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）設(shè)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)的主要內(nèi)容和意義。

（2）銷(xiāo)售的關(guān)鍵流程主要內(nèi)容和意義。

（3）外部市場(chǎng)劃分的主要內(nèi)容和意義。

（4）內(nèi)部組織和職能界定的主要內(nèi)容。

（5）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人員編制的主要意義。

（6）薪酬考核體系設(shè)計(jì)的主要意義。

（三）銷(xiāo)售目標(biāo)值的確立方法

1、領(lǐng)會(huì)：（1）銷(xiāo)售成長(zhǎng)率的含義。

（2）市場(chǎng)占有率的含義。

（3）市場(chǎng)覆蓋率的含義。

（4）損益平衡點(diǎn)的含義。

（5）基數(shù)確定法的含義。

（6）銷(xiāo)售人員申報(bào)確定法的含義。

（7）經(jīng)費(fèi)的具體內(nèi)容。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）銷(xiāo)售成長(zhǎng)率的計(jì)算公式；銷(xiāo)售目標(biāo)值的計(jì)算公式。

（2）市場(chǎng)占有率的計(jì)算公式；銷(xiāo)售目標(biāo)值的計(jì)算公式。

（3）市場(chǎng)覆蓋率的計(jì)算公式。

（4）損益平衡點(diǎn)的計(jì)算公式；銷(xiāo)售目標(biāo)值的計(jì)算公式。

（5）銷(xiāo)售毛利率計(jì)算公式；變動(dòng)成本計(jì)算公式。

（6）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的確定方法。

（7）根據(jù)人均銷(xiāo)售收入計(jì)算銷(xiāo)售收入目標(biāo)值；根據(jù)人均毛利計(jì)算銷(xiāo)售目標(biāo)值。

（四）銷(xiāo)售目標(biāo)的內(nèi)容

1、領(lǐng)會(huì)：（1）團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)構(gòu)成。

（2）個(gè)人的銷(xiāo)售目標(biāo)類(lèi)型。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）利潤(rùn)目標(biāo)。

（2）銷(xiāo)售額指標(biāo)及含義。

（3）銷(xiāo)售費(fèi)用估計(jì)。

（4）銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)。

（5）常規(guī)性目標(biāo)。

（6）解決問(wèn)題的目標(biāo)。

（7）創(chuàng)新性目標(biāo)。

3、綜合應(yīng)用：（1）客觀評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的個(gè)人目標(biāo)。

（2）制定個(gè)人目標(biāo)。

（五）銷(xiāo)售目標(biāo)管理

1、領(lǐng)會(huì)：（1）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的意義。

（2）銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行的含義。

（4）銷(xiāo)售目標(biāo)修正的含義。

（5）銷(xiāo)售目標(biāo)追蹤的含義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）銷(xiāo)售目標(biāo)的稽核方式。

（2）銷(xiāo)售目標(biāo)的稽核對(duì)象。

（3）獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容的區(qū)分。

第六章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售計(jì)劃

一、學(xué)習(xí)的目的與要求

通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，了解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售計(jì)劃制定的全過(guò)程。掌握計(jì)劃制定程序；掌握銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法；掌握銷(xiāo)售配額制定原則；掌握具體銷(xiāo)售計(jì)劃方案。

二、課程內(nèi)容

第一節(jié) 計(jì)劃制定程序

（一）銷(xiāo)售計(jì)劃對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的意義

銷(xiāo)售計(jì)劃的含義；銷(xiāo)售計(jì)劃的意義。

（二）銷(xiāo)售計(jì)劃制定的程序

6個(gè)基本步驟：調(diào)查分析、確定銷(xiāo)售目標(biāo)、制定銷(xiāo)售方案、選擇銷(xiāo)售方案、編制銷(xiāo)售方案、附加說(shuō)明。

第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)程序

（一）銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的概念

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的含義和意義。

（二）銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的程序

6個(gè)主要步驟：收集資料、分析資料、選擇預(yù)測(cè)方法、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)、將銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行比較、檢查評(píng)價(jià)。

（三）影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的因素

外界因素；內(nèi)部因素

第三節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法

(一) 高級(jí)經(jīng)理意見(jiàn)法

高級(jí)經(jīng)理意見(jiàn)法的實(shí)施方法和特點(diǎn)。

（二）銷(xiāo)售人員預(yù)測(cè)法

銷(xiāo)售人員預(yù)測(cè)法的實(shí)施方法；銷(xiāo)售人員預(yù)測(cè)法的優(yōu)點(diǎn)；銷(xiāo)售人員預(yù)測(cè)法的局限性。

（三）購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法

購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法的含義；購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法的實(shí)施方法；購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法的實(shí)施限制。

（四）德?tīng)柗品?/p>

德?tīng)柗品ǖ暮x；德?tīng)柗品ǖ膶?shí)施方法；德?tīng)柗品ǖ膬?yōu)點(diǎn)。

（五）情景法

情景法的含義。

第四節(jié) 銷(xiāo)售配額制定的原則

（一）銷(xiāo)售配額對(duì)銷(xiāo)售人員的作用

銷(xiāo)售配額的含義；銷(xiāo)售配額對(duì)銷(xiāo)售人員的作用。

（二）銷(xiāo)售配額的分類(lèi)

銷(xiāo)售量配額的含義；銷(xiāo)售量配額的實(shí)施方法和注意點(diǎn)。

銷(xiāo)售利潤(rùn)配額：毛利潤(rùn)配額的含義、特點(diǎn)；凈利潤(rùn)配額的含義、特點(diǎn)。

銷(xiāo)售活動(dòng)配額的含義；銷(xiāo)售活動(dòng)配額實(shí)施方法；銷(xiāo)售活動(dòng)配額特點(diǎn)。

專(zhuān)業(yè)進(jìn)步配額；綜合配額。

（三）制定銷(xiāo)售配額的原則

2個(gè)基本原則：可信賴性；公平性。

（四）銷(xiāo)售配額的分配步驟

銷(xiāo)售配額的分配的含義；銷(xiāo)售配額分配的三個(gè)步驟。

（五）分配目標(biāo)銷(xiāo)售額的具體方法

分配目標(biāo)銷(xiāo)售額的含義；分配目標(biāo)銷(xiāo)售額的具體方法。

（六）制定銷(xiāo)售配額的注意事項(xiàng)

2點(diǎn)主要注意事項(xiàng)。

第五節(jié) 具體銷(xiāo)售計(jì)劃方案

具體銷(xiāo)售計(jì)劃方案的含義；具體銷(xiāo)售計(jì)劃方案包括的主要內(nèi)容。

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）計(jì)劃制定程序

1、識(shí)記：銷(xiāo)售計(jì)劃的含義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：銷(xiāo)售計(jì)劃的意義。

3、綜合應(yīng)用：銷(xiāo)售計(jì)劃制定的程序。

（二）銷(xiāo)售預(yù)測(cè)程序

1、領(lǐng)會(huì)：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的含義和意義。

2、綜合應(yīng)用：（1）銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的程序。

（2）影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的因素

（三）銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法

1、識(shí)記：（1）購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法的含義。

（2）德?tīng)柗品ǖ暮x。

（3）情景法的含義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）銷(xiāo)售人員預(yù)測(cè)法的優(yōu)點(diǎn)。

（2）銷(xiāo)售人員預(yù)測(cè)法的局限性。

（3）購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法的實(shí)施限制。

（4）德?tīng)柗品ǖ膶?shí)施方法。

3、綜合應(yīng)用：（1）高級(jí)經(jīng)理意見(jiàn)法的實(shí)施方法和特點(diǎn)。

（2）銷(xiāo)售人員預(yù)測(cè)法的實(shí)施方法。

（3）購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法的實(shí)施方法。

（四）銷(xiāo)售配額制定的原則

1、識(shí)記：（1）銷(xiāo)售配額的含義。

（2）專(zhuān)業(yè)進(jìn)步配額。

（3）綜合配額。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）銷(xiāo)售配額對(duì)銷(xiāo)售人員的作用。

（2）銷(xiāo)售量配額的實(shí)施方法和注意點(diǎn)。

（3）毛利潤(rùn)配額的含義、特點(diǎn)。

（4）凈利潤(rùn)配額的含義、特點(diǎn)。

（5）銷(xiāo)售活動(dòng)配額實(shí)施方法。

（6）銷(xiāo)售配額的分配的含義。

（7）制定銷(xiāo)售配額的注意事項(xiàng)。

3、綜合應(yīng)用:（1）制定銷(xiāo)售配額的原則。

（2）銷(xiāo)售配額分配的三個(gè)步驟。

（3）分配目標(biāo)銷(xiāo)售額的具體方法。

（五）具體銷(xiāo)售計(jì)劃方案

1、識(shí)記：具體銷(xiāo)售計(jì)劃方案的含義。

2、綜合應(yīng)用：具體銷(xiāo)售計(jì)劃方案包括的主要內(nèi)容。

第七章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)議

一、學(xué)習(xí)的目的和要求

通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，掌握怎樣籌劃和召開(kāi)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)議；嘗試如何在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)議上達(dá)成共識(shí)；嘗試銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)議陳述的技巧；了解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)議的結(jié)束技巧。

二、課程內(nèi)容

第一節(jié) 銷(xiāo)售會(huì)議的意義

（一）銷(xiāo)售會(huì)議的作用

銷(xiāo)售會(huì)議的含義；銷(xiāo)售會(huì)議的作用。

（二）高績(jī)效銷(xiāo)售會(huì)議的特征

高績(jī)效銷(xiāo)售會(huì)議的特征。

（三）完善的會(huì)議的結(jié)構(gòu)特征

結(jié)構(gòu)完善的會(huì)議所具備的特征。

（四）銷(xiāo)售會(huì)議不成功的原因

會(huì)前導(dǎo)致會(huì)議失效的原因；會(huì)中導(dǎo)致會(huì)議失效的原因；會(huì)后導(dǎo)致會(huì)議失效的原因。

（五）避免不正當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售會(huì)議

不正當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售會(huì)議的種類(lèi)；消除不正當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售會(huì)議的對(duì)策。

第二節(jié) 籌劃銷(xiāo)售會(huì)議

（一）制定會(huì)議目的

確定銷(xiāo)售會(huì)議的目的。

（二）確定會(huì)議參加者

確定參加者的類(lèi)型；確定參加會(huì)議的人數(shù)；挑選會(huì)議參加者的參考指標(biāo)。

（三）選擇銷(xiāo)售會(huì)議的方式

常用的會(huì)議方式；確定會(huì)議方式4個(gè)要點(diǎn)。

（四）確定會(huì)議時(shí)間

有效控制會(huì)議時(shí)間的常用方法。

（五）確定會(huì)議地點(diǎn)

會(huì)議地點(diǎn)選擇的條件。

（六）確定會(huì)議議程

安排會(huì)議議程的要點(diǎn)；安排會(huì)議議程的原則。

（七）確定集中的會(huì)議主題

會(huì)議主題的含義；確定會(huì)議主題的要點(diǎn)。

第三節(jié) 召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議

（一）會(huì)議的開(kāi)始

會(huì)議開(kāi)始的條件。

（二）會(huì)議的擴(kuò)展

會(huì)議擴(kuò)展的含義；會(huì)議擴(kuò)展的技巧。

（三）五種有創(chuàng)意的開(kāi)會(huì)方法

分類(lèi)列舉法的含義；分類(lèi)列舉法的特性和功能；集思廣益法的含義；集思廣益法應(yīng)遵守的原則；希望列舉法的含義及實(shí)施；KJ法的含義；KJ法的實(shí)施；紙牌法的含義及實(shí)施。

第四節(jié) 達(dá)成會(huì)議共識(shí)的要點(diǎn)

（一）達(dá)成共識(shí)的步驟

達(dá)成共識(shí)的三個(gè)步驟。

（二）出現(xiàn)分歧時(shí)的處理原則

出現(xiàn)分歧時(shí)的處理原則。

（三）會(huì)議難題的處理方法

會(huì)議難題的含義；少數(shù)人壟斷會(huì)議的原因；少數(shù)人壟斷會(huì)議的預(yù)防措施；少數(shù)人壟斷會(huì)議的補(bǔ)救。會(huì)議中爭(zhēng)論的處理；會(huì)議中爭(zhēng)論的預(yù)防；會(huì)議中爭(zhēng)論的補(bǔ)救。

第五節(jié) 會(huì)議陳述技巧

（一）陳述要達(dá)到的效果

會(huì)議陳述技巧的含義；會(huì)議陳述技巧的效果。

（二）陳述前做好準(zhǔn)備工作

陳述前的準(zhǔn)備工作。

（三）陳述技巧

主要陳述技巧

（四）陳述時(shí)物品的展示技巧

陳述時(shí)物品的展示要點(diǎn)。

（五）陳述過(guò)程中的發(fā)問(wèn)技巧

發(fā)問(wèn)的目的；問(wèn)句的型態(tài)；發(fā)問(wèn)時(shí)的注意事項(xiàng)。

（六）陳述中聆聽(tīng)的技巧

聆聽(tīng)的含義；聆聽(tīng)的注意要點(diǎn)；聆聽(tīng)的技巧。

（七）會(huì)議答復(fù)技巧

第六節(jié) 結(jié)束會(huì)議的技巧

（一）技巧地結(jié)束會(huì)議

會(huì)議總結(jié)涵蓋的內(nèi)容。

（二）完成會(huì)后的評(píng)估工作

會(huì)議結(jié)束的含義；會(huì)議結(jié)束后要完成的工作；會(huì)議記錄的功能；提交會(huì)議記錄的意義。

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）銷(xiāo)售會(huì)議的意義

1、領(lǐng)會(huì)：銷(xiāo)售會(huì)議的含義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）銷(xiāo)售會(huì)議的作用。

（2）高績(jī)效銷(xiāo)售會(huì)議的特征。

（3）結(jié)構(gòu)完善的會(huì)議所具備的特征。

（4）銷(xiāo)售會(huì)議不成功的原因。

3、綜合應(yīng)用：（1）會(huì)前導(dǎo)致銷(xiāo)售會(huì)議失敗的原因。

（2）會(huì)中導(dǎo)致銷(xiāo)售會(huì)議失敗的原因。

（3）會(huì)后導(dǎo)致銷(xiāo)售會(huì)議失敗的原因。

（4）不正當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售會(huì)議的特點(diǎn)。

（5）消除不正當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售會(huì)議的對(duì)策。

（二）籌劃銷(xiāo)售會(huì)議

1、領(lǐng)會(huì)：（1）銷(xiāo)售會(huì)議的目的。

（2）會(huì)議主題的含義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）會(huì)議召開(kāi)的主要方式。

（2）安排會(huì)議時(shí)間的注意點(diǎn)。

（3）確定會(huì)議地點(diǎn)。

（4）確定會(huì)議主題的要點(diǎn)。

3、綜合應(yīng)用：（1）確定會(huì)議參加者。

（2）如何確定會(huì)議召開(kāi)的方式。

（3）控制會(huì)議時(shí)間常用的方法。

（4）確定會(huì)議議程的要點(diǎn)和原則。

（三）召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議

1、領(lǐng)會(huì)：（1）好的會(huì)議開(kāi)始的條件。

（2）會(huì)議擴(kuò)展的含義。

（3）分類(lèi)列舉法的含義。

（4）集思廣益法的含義。

（5）KJ法的含義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）會(huì)議擴(kuò)展的技巧。

（2）分類(lèi)列舉法的特性和功能。

（3）集思廣益法應(yīng)遵守的原則。

（4）希望列舉法的含義及實(shí)施。

（5）KJ法的實(shí)施。

（6）紙牌法的含義及實(shí)施。

（四）達(dá)成共識(shí)的要點(diǎn)

1、領(lǐng)會(huì)：會(huì)議難題的含義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）少數(shù)人壟斷會(huì)議的原因。

（2）少數(shù)人壟斷會(huì)議的預(yù)防措施。

（3）少數(shù)人壟斷會(huì)議的補(bǔ)救。

（4）會(huì)議中爭(zhēng)論的處理。

（5）會(huì)議中爭(zhēng)論的預(yù)防。

（6）會(huì)議中爭(zhēng)論的補(bǔ)救。

3、綜合應(yīng)用：（1）達(dá)成共識(shí)的步驟。

（2）出現(xiàn)分歧時(shí)的處理原則。

（3）會(huì)議難題的處理方法。

（五）會(huì)議陳述技巧

1、識(shí)記：（1）會(huì)議陳述技巧的含義。

（2）聆聽(tīng)的含義。

2、領(lǐng)會(huì)：（1）會(huì)議陳述技巧的效果。

（2）會(huì)議答復(fù)技巧。

3、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）問(wèn)句的型態(tài)。

（2）發(fā)問(wèn)時(shí)的注意事項(xiàng)。

（3）聆聽(tīng)的技巧。

4、綜合應(yīng)用：（1）陳述前的準(zhǔn)備工作。

（2）主要陳述技巧。

（3）陳述時(shí)物品的展示要點(diǎn)。

（六） 結(jié)束會(huì)議的技巧

1、領(lǐng)會(huì)：（1）會(huì)議總結(jié)涵蓋的內(nèi)容。

（2）會(huì)議結(jié)束的含義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）會(huì)議記錄的功能。

（2）會(huì)議記錄的意義。

3、綜合應(yīng)用：結(jié)合案例，完成會(huì)后的評(píng)估工作。

第八章 銷(xiāo)售表格的管理

一、學(xué)習(xí)目的和要求

通過(guò)本章學(xué)習(xí)，掌握不同銷(xiāo)售表格的設(shè)計(jì)制作，了解銷(xiāo)售表格的督導(dǎo)和作用。

二、課程內(nèi)容

第一節(jié) 管理表格類(lèi)型

（一）信息類(lèi)表格

銷(xiāo)售表格的作用；三種主要的市場(chǎng)信息類(lèi)表格：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表、客戶檔案表、客

戶漏斗表。

（二）工作過(guò)程表格

周期工作計(jì)劃表；月工作計(jì)劃表；周工作計(jì)劃表、工作日志。

（三）表格運(yùn)用要點(diǎn)

月工作計(jì)劃表、周工作計(jì)劃表和工作日志三種表格之間的相互聯(lián)系；運(yùn)用表格的注意事項(xiàng)。

第二節(jié) 管理表格的設(shè)計(jì)

（一）簡(jiǎn)潔，不能太復(fù)雜。

（二）清晰，不能模糊籠統(tǒng)。

（三）具有延續(xù)性。

（四）具有真實(shí)可查性。

（五）可發(fā)現(xiàn)問(wèn)題進(jìn)行指導(dǎo)和修改。

第三節(jié) 管理表格的督導(dǎo)

（一）對(duì)待抵觸現(xiàn)象

當(dāng)眾表明立場(chǎng)和決心；個(gè)別談話；嚴(yán)格執(zhí)行；獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)真填寫(xiě)的銷(xiāo)售人員。

（二）對(duì)待敷衍現(xiàn)象

明確如何填寫(xiě)和填寫(xiě)要求；嚴(yán)格要求；持有正確態(tài)度。

（三）對(duì)待不利用現(xiàn)象

經(jīng)理示范；利用榜樣力量。

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）管理表格類(lèi)型

1、領(lǐng)會(huì)：（1）銷(xiāo)售表格的作用。

（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表。

（3）客戶檔案表。

（4）客戶漏斗表。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）周期工作計(jì)劃表。

（2）月工作計(jì)劃表。

（3）周工作計(jì)劃表。

（4）工作日志。

3、綜合應(yīng)用：表格運(yùn)用要點(diǎn)。

（二）管理表格的設(shè)計(jì)

綜合應(yīng)用：管理表格的設(shè)計(jì)要點(diǎn)。

（三）管理表格的督導(dǎo)

簡(jiǎn)單應(yīng)用：在管理表格的使用過(guò)程中，銷(xiāo)售人員可能有不配合的現(xiàn)象，應(yīng)學(xué)習(xí)處理。

（1）對(duì)待抵觸現(xiàn)象。

（2）對(duì)待敷衍現(xiàn)象。

（3）對(duì)待不利用現(xiàn)象。

第九章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的沖突管理

一、學(xué)習(xí)的目的和要求

通過(guò)本章學(xué)習(xí)，了解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中沖突產(chǎn)生的必然性；了解沖突的發(fā)展過(guò)程；掌握沖突的處理方法。

二、課程內(nèi)容

第一節(jié) 產(chǎn)生沖突的必然性

（一）產(chǎn)生沖突的原因

沖突的含義；沖突產(chǎn)生的原因。

（二）沖突的有效性

沖突的積極性。

（三）沖突的有害性

沖突的有害性。

第二節(jié) 沖突的發(fā)展階段

（一）第一階段：出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素

（二）第二階段：沖突的外顯

（三）第三階段：產(chǎn)生行為意向

（四）第四階段：付諸行動(dòng)

沖突行為；沖突處理技術(shù)。

（五）第五階段：沖突產(chǎn)生結(jié)果

有利結(jié)果；有害結(jié)果。

第三節(jié) 沖突的處理方法

（一）競(jìng)爭(zhēng)法

（二）遷就法

（三）回避法

（四）合作法

（五）妥協(xié)法

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）產(chǎn)生沖突的必然性

1、識(shí)記：（1）沖突的含義。

（2）沖突產(chǎn)生的原因。

2、領(lǐng)會(huì)：（1）沖突的積極性。

（2）沖突的有害性。

（二）沖突的發(fā)展階段

1、領(lǐng)會(huì)：（1）第一階段：出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素

（2）第二階段：沖突的外顯

（3）第三階段：產(chǎn)生行為意向

（4）第五階段：沖突產(chǎn)生結(jié)果

2、綜合應(yīng)用：沖突處理技術(shù)。

（三）沖突的處理方法

簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）競(jìng)爭(zhēng)法

（2）遷就法

（3）回避法

（4）合作法

（5）妥協(xié)法

第十章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的溝通

一、學(xué)習(xí)的目的和要求

通過(guò)本章學(xué)習(xí)，應(yīng)該理解積極的聆聽(tīng)；掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中溝通技巧；理解溝通前的準(zhǔn)備；理解溝通反饋。

二、課程內(nèi)容

第一節(jié) 積極聆聽(tīng)

（一）積極聆聽(tīng)的作用

溝通的意義；積極聆聽(tīng)的作用。

（二）多角度聆聽(tīng)

反面聽(tīng)；側(cè)面聽(tīng)；正面聽(tīng)。

（三）積極聆聽(tīng)的技巧

問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題；重復(fù)對(duì)方的話；表示自己的理解；保持沉默。

（四）聆聽(tīng)過(guò)程中的注意事項(xiàng)

第二節(jié) 溝通技巧

（一）就事論事，對(duì)事不對(duì)人

（二）公私分明

（三）注意聆聽(tīng)

（四）坦白表達(dá)自己的真實(shí)感受

（五）多提建議少做主張

（六）注意措辭

（七）讓銷(xiāo)售人員理解自己所表達(dá)的含義

第三節(jié) 溝通前的準(zhǔn)備

（一）關(guān)注銷(xiāo)售人員的思想傾向

（二）設(shè)定陳述目標(biāo)

（三）注意開(kāi)場(chǎng)白的效果

（四）指出要點(diǎn)

（五）簡(jiǎn)要回顧與結(jié)尾

第四節(jié) 有效反饋

（一）正面反饋

（二）負(fù)面反饋

（三）修正性反饋

（四）沒(méi)有反饋

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）積極聆聽(tīng)

1、領(lǐng)會(huì)：（1）溝通的意義。

（2）積極聆聽(tīng)的作用。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：多角度聆聽(tīng)。

3、綜合應(yīng)用：（1）積極聆聽(tīng)的技巧。

（2）聆聽(tīng)過(guò)程中的注意事項(xiàng)。

（二）溝通技巧

綜合應(yīng)用：溝通技巧

（三）溝通前的準(zhǔn)備

綜合應(yīng)用：溝通前的準(zhǔn)備。

（四）有效反饋

1、領(lǐng)會(huì)：（1）負(fù)面反饋。

（2）修正性反饋。

（3）沒(méi)有反饋。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用： 正面反饋及其注意點(diǎn)

第十一章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制

一、學(xué)習(xí)的目的和要求

通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，了解如何消除反激勵(lì)因素；掌握激勵(lì)的幾種主要方式；掌握不同銷(xiāo)售人員的激勵(lì)；掌握不同階段的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)；掌握激勵(lì)明星銷(xiāo)售人員。

二、課程內(nèi)容

第一節(jié) 消除反激勵(lì)因素

（一）明晰地界定工作

（二）提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)

（三）提供發(fā)展機(jī)會(huì)

（四）實(shí)施公平的報(bào)酬

第二節(jié) 激勵(lì)的幾種方式

了解以下激勵(lì)方式的含義和作用。

（一）目標(biāo)激勵(lì)

（二）榜樣激勵(lì)

（三）工作激勵(lì)

（四）培訓(xùn)激勵(lì)

（五）授權(quán)激勵(lì)

（六）環(huán)境激勵(lì)

（七）民主激勵(lì)

（八）物質(zhì)激勵(lì)

（九）精神激勵(lì)

（十）競(jìng)賽激勵(lì)

（十一）工作調(diào)整

（十二）關(guān)懷激勵(lì)

（十三）支持激勵(lì)

第三節(jié) 激勵(lì)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員

（一）針對(duì)不同類(lèi)型銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)進(jìn)行激勵(lì)

1、善于指揮他人的銷(xiāo)售人員

2、善于思考業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員

3、善于處理關(guān)系的銷(xiāo)售人員

4、“老黃牛”型的銷(xiāo)售人員

（二）針對(duì)銷(xiāo)售人員的招聘特點(diǎn)進(jìn)行激勵(lì)

1、從企業(yè)內(nèi)部招聘的新成員

2、經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少的新人員

3、從其他企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員

4、本企業(yè)的老成員

第四節(jié) 不同階段的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)

（一）新成立團(tuán)隊(duì)階段的激勵(lì)方法

1、幫助大家盡快熟悉

2、增進(jìn)團(tuán)隊(duì)信賴感

3、宣布對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望

4、為團(tuán)隊(duì)提供明確的目標(biāo)

5、提供工作指導(dǎo)

（二）摸索階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法

1、安撫人心

2、妥善處理紛爭(zhēng)

3、樹(shù)立團(tuán)隊(duì)榜樣

4、建立行為規(guī)范

（三）穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法

1、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)分析討論有爭(zhēng)議的問(wèn)題

2、提高員工的責(zé)任心

3、合理分配角色

4、強(qiáng)化行為規(guī)范

5、營(yíng)造團(tuán)隊(duì)文化

6、工作重心轉(zhuǎn)向支持和領(lǐng)導(dǎo)

（四）成功階段團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法

1、增強(qiáng)使命感

2、嘗試放松控制

3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員輪換角色

4、監(jiān)控工作進(jìn)展

5、培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力

第五節(jié) 激勵(lì)明星銷(xiāo)售人員

（一）最能激勵(lì)明星銷(xiāo)售人員的因素

（二）激勵(lì)明星銷(xiāo)售人員應(yīng)注意的問(wèn)題

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）消除反激勵(lì)因素

1、領(lǐng)會(huì)：（1）激勵(lì)的概念。

（2）反激勵(lì)因素。

2、綜合應(yīng)用：消除反激勵(lì)因素的過(guò)程和主要方法。

（二）激勵(lì)的方式

1、領(lǐng)會(huì)：有關(guān)激勵(lì)的各種方式的特點(diǎn)。

2、綜合應(yīng)用：各種激勵(lì)方式的具體實(shí)施。

（三）激勵(lì)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員

1、領(lǐng)會(huì)：（1）幾種不同類(lèi)型銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)。

（2）來(lái)自不同招聘渠道的新銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)。

2、綜合應(yīng)用：（1）激勵(lì)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員。

（2）激勵(lì)來(lái)自不同招聘渠道的銷(xiāo)售人員。

（四）不同階段的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)

1、領(lǐng)會(huì)：不同階段銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)。

2、綜合應(yīng)用：（1）新成立團(tuán)隊(duì)階段的激勵(lì)方法。

（2）摸索階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法。

（3）穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法。

（4）成功階段團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法。

（五）激勵(lì)明星銷(xiāo)售人員

1、領(lǐng)會(huì)：明星銷(xiāo)售人員的含義。

2、綜合應(yīng)用：（1）最能激勵(lì)明星銷(xiāo)售人員的因素。

（2）激勵(lì)明星銷(xiāo)售人員。

第十二章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

一、學(xué)習(xí)目的和要求

通過(guò)本章學(xué)習(xí)，了解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的重要性；掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估原則和評(píng)估內(nèi)容；掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的程序和方法。

二、課程內(nèi)容

第一節(jié) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的重要性

（一）人事決策的依據(jù)

（二）回饋與發(fā)展

（三）企業(yè)政策與計(jì)劃評(píng)估的依據(jù)

（四）銷(xiāo)售人員甄別的重要依據(jù)

（五）督促團(tuán)隊(duì)成員完成銷(xiāo)售目標(biāo)

（六）為銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)懲提供依據(jù)

（七）發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域

第二節(jié) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估原則

（一）公正原則

（二）開(kāi)發(fā)原則

（三）反饋原則

（四）制度化原則

（五）可靠性原則

（六）實(shí)用性原則

（七）定性與定量相結(jié)合原則

第三節(jié) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估內(nèi)容

（一）對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果的評(píng)估

（二）對(duì)銷(xiāo)售質(zhì)量的評(píng)估

（三）對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)的評(píng)估

（四）對(duì)銷(xiāo)售技巧的評(píng)估

（五）對(duì)崗位知識(shí)的評(píng)估

（六）對(duì)自我組織與計(jì)劃的評(píng)估

（七）對(duì)時(shí)間安排的評(píng)估

（八）對(duì)報(bào)告的評(píng)估

（九）對(duì)開(kāi)支控制的評(píng)估

（十）對(duì)個(gè)性特征的評(píng)估

（十一）對(duì)客戶關(guān)系的評(píng)估

第四節(jié) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估程序

（一）建立基本政策

（二）制定考評(píng)目標(biāo)

（三）與團(tuán)隊(duì)成員溝通

（四）確定評(píng)估的內(nèi)容

（五）收集數(shù)據(jù)、資料和信息

（六）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的實(shí)施

第五節(jié) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法

（一）積分法

（二）對(duì)照表法

（三）考評(píng)尺度法

（四）關(guān)鍵績(jī)效法

（五）目標(biāo)管理法

（六）多項(xiàng)目綜合考評(píng)法

第六節(jié) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估面談

業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估面談的要點(diǎn)

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的重要性

1、領(lǐng)會(huì)：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的含義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）人事決策的依據(jù)。

（2）回饋與發(fā)展。

（3）企業(yè)政策與計(jì)劃評(píng)估的依據(jù)。

（4）銷(xiāo)售人員甄別的重要依據(jù)。

（5）督促團(tuán)隊(duì)成員完成銷(xiāo)售目標(biāo)。

（6）為銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)懲提供依據(jù)。

（7）發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域。

（二）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估原則

1、領(lǐng)會(huì)：（1）公正原則。

（2）開(kāi)發(fā)原則。

（3）反饋原則。

（4）制度化原則。

（5）可靠性原則。

（6）實(shí)用性原則。

（7）定性與定量相結(jié)合原則。

2、綜合應(yīng)用：在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中綜合運(yùn)用七項(xiàng)原則。

（三）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估內(nèi)容

1、領(lǐng)會(huì)：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的內(nèi)容。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果的評(píng)估。

（2）對(duì)銷(xiāo)售質(zhì)量的評(píng)估。

（3）對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)的評(píng)估。

（4）對(duì)銷(xiāo)售技巧的評(píng)估。

（5）對(duì)崗位知識(shí)的評(píng)估。

（6）對(duì)自我組織與計(jì)劃的評(píng)估。

（7）對(duì)時(shí)間安排的評(píng)估。

（8）對(duì)報(bào)告的評(píng)估。

（9）對(duì)開(kāi)支控制的評(píng)估。

（10）對(duì)個(gè)性特征的評(píng)估。

（11）對(duì)客戶關(guān)系的評(píng)估。

2、綜合應(yīng)用：對(duì)某一銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估。

（四）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估程序

綜合應(yīng)用：進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的程序。

（五）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法

簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）積分法。

（2）對(duì)照表法。

（3）考評(píng)尺度法。

（4）關(guān)鍵績(jī)效法。

（5）目標(biāo)管理法。

（六）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估面談

簡(jiǎn)單應(yīng)用：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估面談要點(diǎn)。

第十三章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)

一、學(xué)習(xí)目的和要求

通過(guò)本章學(xué)習(xí)，了解影響銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力的因素；了解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)的重要性；掌握如何提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力的主要方法；掌握提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)士氣的方法。

二、課程內(nèi)容

第一節(jié) 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

（一）凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)特征

（二）影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的因素

（三）如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力

第二節(jié) 營(yíng)造互信氛圍

（一）信任的作用

（二）培養(yǎng)互信氣氛的要素

（三）如何建立互信氛圍

第三節(jié) 提高團(tuán)隊(duì)士氣

（一）影響士氣的原因

（二）士氣與銷(xiāo)售效率

（三）提供團(tuán)隊(duì)士氣的方法

第四節(jié) 培養(yǎng)協(xié)作精神

（一）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相幫助

（二）采用公正的管理方法

（三）創(chuàng)造成員相處的機(jī)會(huì)

（四）引導(dǎo)成員從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮問(wèn)題

（五）盡量避免成員之間的競(jìng)爭(zhēng)

（六）一起參與集團(tuán)培訓(xùn)

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

1、領(lǐng)會(huì)：（1）團(tuán)隊(duì)精神的含義。

（2）凝聚力的含義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)特征。

（2）影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的因素。

3、綜合應(yīng)用：通過(guò)案例分析如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

（二）營(yíng)造互信氛圍

1、領(lǐng)會(huì)：團(tuán)隊(duì)中合作的意義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）信任的作用。

（2）培養(yǎng)互信氣氛的要素。

3、綜合應(yīng)用：如何建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的互信氛圍。

（三）提高團(tuán)隊(duì)士氣

1、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）分析影響士氣的原因。

（2）分析士氣與銷(xiāo)售效率之間的關(guān)系。

2、綜合應(yīng)用：通過(guò)案例分析提供團(tuán)隊(duì)士氣的方法。

（四）培養(yǎng)協(xié)作精神

1、領(lǐng)會(huì)：協(xié)作精神的含義。

2、綜合應(yīng)用：通過(guò)案例分析如何培養(yǎng)和推動(dòng)協(xié)作精神。

Ⅳ 關(guān)于大綱的說(shuō)明與考核實(shí)施要求

一、自學(xué)考試大綱的目的和作用

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》課程自學(xué)考試大綱是根據(jù)專(zhuān)業(yè)自學(xué)考試計(jì)劃的要求，結(jié)合自學(xué)考試的特點(diǎn)而確定。其目的是對(duì)個(gè)人自學(xué)、社會(huì)助學(xué)和課程考試命題進(jìn)行指導(dǎo)和規(guī)定。

大綱明確了課程學(xué)習(xí)的內(nèi)容以及深廣度，規(guī)定了課程自學(xué)考試的范圍和標(biāo)準(zhǔn)。因此，它是編寫(xiě)自學(xué)考試教材和輔導(dǎo)書(shū)的依據(jù)，是社會(huì)助學(xué)組織進(jìn)行自學(xué)輔導(dǎo)的依據(jù)，是自學(xué)者學(xué)習(xí)教材、掌握課程內(nèi)容知識(shí)范圍和程度的依據(jù)，也是進(jìn)行自學(xué)考試命題的依據(jù)。

二、課程自學(xué)考試大綱與教材的關(guān)系

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》課程自學(xué)考試大綱是進(jìn)行學(xué)習(xí)和考核的依據(jù)，給出了學(xué)習(xí)的主線，覆蓋了該課程應(yīng)該掌握的基本內(nèi)容與范圍。教材的內(nèi)容是大綱所規(guī)定的課程知識(shí)和內(nèi)容的擴(kuò)展與發(fā)揮。該大綱與教材所體現(xiàn)的課程內(nèi)容基本一致；大綱里面的課程內(nèi)容和考核知識(shí)點(diǎn)，在教材里均有明確體現(xiàn)。

三、關(guān)于自學(xué)教材

使用教材：《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》， 麥肯思特營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)公司編寫(xiě)，經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2005年。

四、關(guān)于自學(xué)要求和自學(xué)方法的指導(dǎo)

本大綱的課程基本要求是依據(jù)專(zhuān)業(yè)考試計(jì)劃和專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)而確定的。課程基本要求還明確了課程的基本內(nèi)容，以及對(duì)基本內(nèi)容掌握的程度。基本要求中的知識(shí)點(diǎn)構(gòu)成了課程內(nèi)容的主體部分。本課程的應(yīng)用性很強(qiáng)，考生應(yīng)在學(xué)習(xí)中注重理論聯(lián)系實(shí)際，在領(lǐng)會(huì)基本概念的同時(shí)，學(xué)會(huì)應(yīng)用相關(guān)知識(shí)進(jìn)行案例分析或解決實(shí)際問(wèn)題。本大綱為考生提供了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的基本框架和主要內(nèi)容，便于考生閱讀自學(xué)。同時(shí)，建議考生通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、各類(lèi)期刊、書(shū)籍等，瀏覽銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的案例；通過(guò)案例學(xué)習(xí)，提高對(duì)所學(xué)知識(shí)融會(huì)貫通、靈活運(yùn)用的能力，切實(shí)做到學(xué)以致用。

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》是一個(gè)還于不斷發(fā)展中的課程，但它的概念、原理已較為大家成熟，其內(nèi)容許多人在實(shí)踐中都有意識(shí)或無(wú)意識(shí)地實(shí)踐著，考生應(yīng)該相信經(jīng)過(guò)自己的努力，完全能夠?qū)W好這門(mén)課程。

在學(xué)習(xí)中，請(qǐng)注意以下事項(xiàng)：

1. 在學(xué)習(xí)每一章內(nèi)容之前，先認(rèn)真了解本自學(xué)考試大綱對(duì)該章知識(shí)點(diǎn)的考核要求，做到在學(xué)習(xí)時(shí)心中有數(shù)。

2. 務(wù)必重視對(duì)課程中基本概念、基本原理的學(xué)習(xí)，要下足夠的功夫，反復(fù)思考，不能滿足于字面上的了解。并注意企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的典型案例，并能運(yùn)用適當(dāng)?shù)幕驹斫鉀Q現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

3.注意閱讀參考資料，我們建議考生通過(guò)閱讀參考資料如網(wǎng)絡(luò)資料、期刊文章、書(shū)籍及自身的銷(xiāo)售實(shí)踐，以加深對(duì)課程內(nèi)容的理解；注重基本概念、基本原理和基本應(yīng)用。學(xué)會(huì)選擇和閱讀參考資料，也是提高考生能力的一個(gè)重要方面。

4. 關(guān)于自學(xué)時(shí)間的安排

由于考生情況的差異，以下建議僅供參考。

五、對(duì)社會(huì)助學(xué)的要求

要針對(duì)重點(diǎn)章、次重點(diǎn)章和一般章節(jié)分別提出自學(xué)或助學(xué)的基本學(xué)時(shí)建議和要求。要強(qiáng)調(diào)注意正確引導(dǎo)、把握好助學(xué)方向，正確處理學(xué)習(xí)知識(shí)和提高能力的關(guān)系。

1、 要熟知考試大綱對(duì)本課程總的要求和各章的知識(shí)點(diǎn)，準(zhǔn)確理解對(duì)各知識(shí)點(diǎn)要求達(dá)到的認(rèn)知層次和考核要求，并在輔導(dǎo)過(guò)程中幫助考生掌握這些要求，不要隨意增刪內(nèi)容和提高或降低要求。

2. 要結(jié)合典型例題，結(jié)合大綱中對(duì)“識(shí)記、領(lǐng)會(huì)、簡(jiǎn)單應(yīng)用、綜合應(yīng)用”不同層次的知識(shí)點(diǎn)的要求，在每一章中都要注意引用案例，幫助考生真正達(dá)到考核要求，并培養(yǎng)良好的學(xué)風(fēng)，提高自學(xué)能力。不要猜題、押題。

3. 要使考生認(rèn)識(shí)到輔導(dǎo)課只能起到“領(lǐng)進(jìn)門(mén)”的作用，聽(tīng)懂不等于真懂，關(guān)鍵還在于自己練習(xí)，應(yīng)要求考生課后抓緊復(fù)習(xí)，認(rèn)真閱讀。

4. 助學(xué)單位在安排本課程輔導(dǎo)時(shí)，授課時(shí)間建議不少于36小時(shí)。

六、對(duì)考核內(nèi)容的說(shuō)明

本課程要求考生學(xué)習(xí)和掌握的知識(shí)點(diǎn)內(nèi)容都作為考核的內(nèi)容。課程中各章的內(nèi)容均由若干知識(shí)點(diǎn)組成，在自學(xué)考試中成為考核知識(shí)點(diǎn)。因此，課程自學(xué)考試大綱中所規(guī)定的考試內(nèi)容是以分解為考核知識(shí)點(diǎn)的方式給出的。由于各知識(shí)點(diǎn)在課程中的地位、作用以及知識(shí)自身的特點(diǎn)不同，自學(xué)考試將對(duì)各知識(shí)點(diǎn)分別按四個(gè)能力層次確定其考核要求。

七、關(guān)于考試命題的若干規(guī)定

1.本課程考核方法采用閉卷筆試形式，滿分100分，60分為及格。考試時(shí)間為150分鐘。

2.本大綱各章所規(guī)定的基本要求、知識(shí)點(diǎn)及知識(shí)點(diǎn)下的知識(shí)細(xì)目，都屬于考核的內(nèi)容。考試命題既要覆蓋到章，又要避免面面俱到。要注意突出課程的重點(diǎn)、章節(jié)重點(diǎn)，加大重點(diǎn)內(nèi)容的覆蓋度。

3.命題不應(yīng)有超出大綱中考核知識(shí)點(diǎn)范圍的題目，考核目標(biāo)不得高于大綱中所規(guī)定的相應(yīng)的最高能力層次要求。命題應(yīng)著重考核自學(xué)者對(duì)基本概念、基本知識(shí)和基本理論是否了解或掌握，對(duì)基本方法是否會(huì)用或熟練。不應(yīng)出與基本要求不符的偏題或怪題。

4.本課程在試卷中對(duì)不同能力層次要求的分?jǐn)?shù)比例大致為：識(shí)記占20%，領(lǐng)會(huì)占30%，簡(jiǎn)單應(yīng)用占30%，綜合應(yīng)用占20%。

5.要合理安排試題的難易程度，試題的難度可分為：易、較易、較難和難四個(gè)等級(jí)。

每份試卷中不同難度試題的分?jǐn)?shù)比例一般為：2:3:3:2。

必須注意試題的難易程度與能力層次有一定的聯(lián)系，但二者不是等同的概念，在各個(gè)能力層次都有不同難度的試題。

6.課程考試命題的主要題型一般有單項(xiàng)選擇題、多項(xiàng)選擇題、名詞解釋題、簡(jiǎn)答題、論述題、案例分析題等題型。

7.本課程涉及到簡(jiǎn)單的數(shù)***算，因此允許考生攜帶無(wú)記憶存儲(chǔ)功能以及無(wú)通訊功能的計(jì)算器。

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